אוריבי מגייסת 5.4 מיליון דולר. הסיפור המלא מאחורי הגיוס.

ביום שישי האחרון נחתם סופית סיבוב ההשקעה הראשון באוריבי. שמחה מאד (מאד מאד) לשתף שגייסתי 5.4 מיליון דולר מ dream team של משקיעים – חיים סדגר מ Sequoia capital (קרן ההון סיכון המובילה בעולם שיש לי זכות לעבוד איתה בפעם השניה), רונה שגב מ TLV Partners וזוהר גילון. מאד מוקירת תודה על כך שהצוות המצויין הזה מאמין בי ובמוצר ולוקח חלק בבניית החברה.

וכמובן מאד מתרגשת להתחיל לגייס עובדים ולעבוד על המוצר העיקרי עם יותר משאבים.

כל שבוע יש לפחות הכרזה אחת בעיתונים על גיוס הון לסטארטאפ כזה או אחר עם כל הפרטים ה"רגילים" – כמה גייסו, ממי, מה עושים, מי בצוות. גם על אוריבי יוצאת כתבה דומה. בפוסט הזה בחרתי לעסוק ולשתף את כל מה שקרה מאחורי הקלעים – מצגת המשקיעים שעשיתי בה שימוש, למה המוצר השתנה מאז הפעם האחרונה שכתבתי עליו, מה עכשיו, איך בחרתי למי לפנות, למה בחרתי לעבוד עם כמה משקיעים ואיך עברה עלי התקופה של הגיוסים.

teamOribi

עם נבו ואלון שבנו איתי את כל המוצר מאפס ויולי שהצטרפה החודש לחברה (וכמובן טאקי ונינה)

אז מה אנחנו מפתחים? (עכשיו שאפשר לספר)

לפני כמה חודשים שיתפתי בכיוון של מוצר בתחום האנליטיקס על מודעות פייסבוק. זה השתנה הרבה מאד מאז למרות שבדיעבד רק חזרתי למקור. אחת העצות שאני נותנת ליזמים בתחילת הדרך היא שהכי חשוב זה פשוט להתחיל, לא לחכות שנה למציאת הרעיון המושלם או השותף המתאים אלא להתחיל לבנות מוצר ודרך זה להתכוונן למקום הנכון. שמחה שהעצה הזו היתה נכונה גם לגביי.

שהקמתי סטארטאפ חדש היה לי ברור שאני רוצה לתקוף תחום בעולם ה B2B שעדיין פועל באופן מיושן וליצור מוצר פשוט עם טכנולוגיה ייחודית בנוף שישנה לחלוטין את האופן שבו חברות עובדות. הזכרתי בעבר שחברות שנותנות לי הרבה השראה הן Slack, Stripe, Zendesk, Zenpayroll שהתחילו בשוק רווי לכאורה אבל בעזרת יצירת מוצר פשוט הפכו למובילות בשוק ולחברות בשווי מילארדי דולרים תוך זמן קצר. הסיבה העיקרית שאני רואה בהן מקור השראה היא שהן הצליחו להנגיש פתרון לכל השוק ולא רק לחברות גדולות ובעלות אמצעים. אני חושבת שיש היום הזדמנות עצומה בעולם של BI/ Analytics – תחשבו כמה מאמץ צריך להשקיע היום בשביל לעקוב אחרי נתונים בסיסים של שימוש במוצר/ אתר. יש היום עשרות חברות מצליחות שכולן פונות ל Enterprise עם פתרונות מאד מורכבים שמצריכים אינטגרציות ותוספות לקוד עצמו. כלים פשוטים יותר כמו MixPanel או Google Analytics מחייבים תמיכה שוטפת ממתכנתים כדי להוסיף לקוד events שרוצים לנטר ובניית תסריטים מסויימים אחריהם רוצים לעקוב. הסיבה שהתחלתי סביב העולם של אנליטיקס לפייסבוק ולא אנליטיקס כללי היא שהיה לי חשוב לבנות כמה שיותר מהר חברה רווחית והרגשתי שהשילוב של צורך משמעותי בתחום זה ותקציבים גדולים יכול להביא אותי לרווחיות מהר. השקנו גרסאת ביתא בתחילת פברואר והגענו מהר מאד לכמה מאות חברות שעשו שימוש במוצר ואח"כ לכמה אלפים. דרך העבודה עם המשתמשים הבנתי שיש הזדמנות עצומה בעולם של אנליטיקס ושיש לי יכולת ליצור כלי שישנה את האופן בו עובדים עם מידע. אני חושבת שגם קצת פחדתי להתחיל ממש בגדול ועם המשתמשים קיבלתי ביטחון ללכת על החלום הגדול ועל כלי שיכול באמת לשנות את התעשייה. אז זה מה שאנחנו מפתחים:

  • המטרה שלנו היא לאפשר לאנשי שיווק ומוצר להוציא את כל המידע החשוב בלי להעזר בכלל במתכנתים. תחשבו על היכולות של כתיבת נתונים ל DB או של כלים כמו MixPanel אבל בלי צורך בכלל באנשים טכניים.
  • אנחנו בונים טכנולוגיה שלומדת מוצרים ואתרים בנוסף לעורך ויזואלי (כן, אני מבינה שזה לא אומר יותר מדי, שהמוצר יהיה קצת יותר בוגר ארחיב על הטכנולוגיה). טכנולוגיה זו תאפשר לאנשי שיווק ומוצר להגדיר בעצמם : דשבורדים עם מעקב אחרי שימושים שונים במוצר, בניית שאילתות מורכבות, חיתוכים של קהלים, ניתוח דפוסי שימוש ומעקב אחרי ההשפעות של שינויי עיצוב או תוכן.

עוד כמה חודשים שנשיק את המוצר זה יהיה הרבה יותר ברור.

מצגת משקיעים

 

חשוב – אל תקחו את המצגת שאני מפרסמת פה בתור רפרנס למצגת טובה. הצלחתי להשלים את סיבוב הגיוס קודם כל בגלל הניסיון שלי והאמונה של המשקיעים בי וביכולת שלי לבנות חברה משמעותית. זו לא המצגת שעשתה את העבודה. מצד שני, אני ביקשתי מכמה חברים יזמים שישתפו איתי את מצגת הגיוס שלהם וזה עזר לי מאד בבניית סדר הדברים ואופן הצגת הבעיה. שימו לב שהמצגת הזו היתה מיועדת לפרזנטציה עצמה ואם חלק מהשקפים לא מאד ברורים זה בגלל שהרחבתי עליהם בע"פ. בנוסף למצגת הזו היתה לי מצגת קצרה מאד (בערך 10 שקפים), עם יותר טקסטים לשיתוף באימייל.

כמה דגשים :

  • החלק הכי חשוב לדעתי במצגת הוא הפוטנציאל של המוצר. קל לקפוץ לפתרון ולטכנולוגיה אבל חשוב יותר להדגיש שיש שוק גדול והזדמנות טובה.
  • אני השתדלתי להוריד את החלקים המובנים מאליהם, למשל ברור למה חברות צריכות גישה למידע ואנליטיקס ולא ראיתי צורך לעייף אנשים ולהרחיב על כך.
  • לפני פגישות עם משקיעים עשיתי כמה וכמה dry runs עם יזמים אחרים ומשקיעים לשעבר. זה עזר לי מאד בחידוד המסר והורדת חלקים מיותרים.

מצורפת המצגת במלואה, השקפים היחידים שהורדתי הם התחזית הפיננסית ופירוט על הטכנולוגיה. אם בדרך כלל אני שמה עיצוב במקום מאד מרכזי, החלטתי במצגת זו להצמד לעיצוב נקי, הרגשתי שמצגת מעוצבת מדי תאפיל על המידע הקריטי ושאין צורך ל"יפות" דברים.

לפי מה בחרתי משקיעים?

לדעתי יש 3 סוגים עיקריים של משקיעים. הסוג הראשון (וכנראה הקבוצה המצומצמת ביותר) הם משקיעים עם ערך מוסף, כאלה שעוזרים לכוון את החברה ולדעת לדחוף שדברים קצת נתקעים. הערך המוסף לדעתי הוא בניסיון עם עשרות חברות סטארטאפ אחרות שהם היו מעורבים בהן ואפשרות לתת הכוונה טובה. אני פחות מאמינה ב"פתיחת דלתות", זה עוזר כמובן אבל גם מוגבל. פתיחת הדלתות היום יומית צריכה להתבצע ע"י היזם. פתיחת הדלתות המשמעותית של משקיעים היא בדרגות גבוהות של השקעות המשך, רכישות או משברים אבל לא בהגעה ללקוחות, גיוס עובדים ושאר פעולות שוטפות.  

הקבוצה השניה, כנראה שהם הרוב, הם משקיעים די פאסיביים ויהיו במעורבות נמוכה בחברה. הם גם משקיעים טובים לדעתי, אני חושבת שהערך הראשון של משקיע הוא קודם כל במימון הפיננסי.

הקבוצה השלישית הם המשקיעים שיכולים להפריע לחברה. החל מכאלה מאד דומיננטים שלא נותנים למנכ"ל לקבל החלטות בעצמו ועד משקיעים שעושים המון עבודה למנכ"ל ולחברה בדרישות כאלה או אחרות.

עוד פרמטר שהיה לי מאד חשוב הוא לעבוד עם אנשים נחמדים. אני לא יודעת כמה זה ישפיע על עתיד החברה אבל כמו שחשוב לי לגייס עובדים נחמדים היה לי קריטי לעבוד עם משקיעים שאני יודעת שנהיה גם חברים טובים.

חיים ורונה מביאים איתם המון ניסיון אבל לפני הכל הרגשתי שהם מאמינים בי ויהיו מאחוריי בכל ההחלטות, גם אלה הפחות סטנדרטיות.

למה לעבוד עם 2 קרנות?

הסיבה העיקרית שבחרתי לגייס כסף משתי קרנות היא שהיתה לי הזדמנות לעבוד עם שני משקיעים שאני סופר מעריכה ולא רציתי לוותר על אף אחד. חיים ורונה חברים טובים בינהם והשקיעו בשתי חברות במשותף בעבר שהניבו אקזיטים מצויינים. אם לא היה קשר קודם בינהם הייתי בוחרת ככל הנראה קרן אחת, השאיפה צריכה להיות לבנות בורד פשוט שקל לנהל. עוד פלוס של שתי קרנות הוא בהשקעות ההמשך בהן מדובר על סכום גבוה יותר וקיים יתרון לשתי קרנות המעורבות בחברה. בשני הסטארטאפים הקודמים שהייתי בין המייסדים שלהם עשינו את סיבוב ה A מקרן אחת בלבד וזה עבד טוב מאד.

הצד הריגשי של גיוס כספים

עוד נושא שכמעט ולא מדברים עליו. בדר"כ כל מה שרואים מתהליך גיוס ארוך הוא הכתבה האופטימית שמתפרסמת ב Geektime, The Marker, Calcalist וכו' עם עובדים ויזמים מחוייכים. עבור רוב היזמים גיוס הכסף הוא החלק הקשה ביותר מבחינה נפשית בבניית החברה. עבורי זו החברה השלישית שאני מקימה, תהליך הגיוס לא היה ארוך יחסית (בערך חודש וחצי), הייתי בקשר עם מעט קרנות (סה"כ 5 קרנות) ועדיין זה היה תהליך לא קל. יש הרבה משקיעים שהם אנשים מדהימים אבל גם מספיק שמצליחים לערער את הבטחון ושיש איתם אינטרקציה מאד לא נעימה. מה שהחזיק אותי לאורך הדרך היה האמונה במוצר והידיעה שגם אם לא אצליח לגייס את הסכום שכיוונתי אליו אצליח לבנות מוצר טוב. הזכרתי לעצמי כל הזמן שהגיוס הוא לא המטרה אלא רק האמצעי לבניית מוצר מדהים ושיש הרבה דרכים להגיע לכך.

מה עכשיו?

יש לי הרבה תפקידים ומשימות בתור מנכ"לית של סטארטאפ אבל בשנה הקרובה רק שני נושאים ממש קריטים ושבוערים בי – ליצור מוצר נהדר וצוות מדהים. לבנות מוצר עם מורכבות טכנית אבל ממשק פשוט, לבנות משהו שפשוט עובד, שמתאים להרבה משתמשים ובעיקר מוצר ממכר, כזה שמשתמשים רצים לפתוח בבוקר.

לגייס צוות נהדר זה הלב של החברה, האנשים שאגייס עכשיו יעצבו את המוצר, הטכנולוגיה, השיווק אבל יותר מהכל את רוח החברה. אני מאמינה שעשרת העובדים הראשונים יכתיבו איך תראה החברה שנהיה מאה איש. אני מנסה כל הזמן לחשוב על העובדים שאני מגייסת משני צידי השולחן – למה הם טובים לחברה ובאותה מידה למה החברה טובה להם או יותר נכון למה אם הם יצטרפו אלי בניגוד אל סטארטאפ מוצלח אחר הם יגשימו את עצמם טוב יותר.

אני בטוחה שנושא ה culture עוד יתפתח במהלך החודשים הקרובים אבל הנה העקרונות המרכזיים שיהיו באוריבי :

  • התפתחות אישית – עבורי, הכניסה לעולם הסטארטאפים היתה קודם כל מסע מדהים של שינוי עצמי. לפני הקריירה ולפני הכסף, הסטארטאפים היו עבורי מקום בו הצלחתי להתגבר על בעיות של בטחון עצמי נמוך, למדתי המון בתחומים מגוונים,  הכרתי אנשים מרתקים, התחלתי להרצות ולכתוב. אני רוצה להעניק את אותה החוויה לאנשים אחרים. אחד המוקדים המרכזיים באוריבי יהיה סביב התפתחות אישית – לעזור לכל עובד לכבוש את הפסגות שלו – בניית מסלול ללהיות מסוגלים לתת הרצאות, לימוד תכנות לבעלי התפקידים הפחות טכניים, לימוד מוצר ו UX עבור הצוות הטכני, לימודים פיננסים ועוד. כמובן, באופן אישי עבור כל אחד לפי מה שמעניין אותו.
  • שעות עבודה שפויות – סטארטאפ צריך לזוז מהר ולעשות התקדמות משמעותית מרבעון לרבעון. זה לחלוטין לא אומר שצריך להיות בלחץ כל הזמן ושמי שיוצא מהמשרד לפני 8 בערב צריך לקבל מבטים לא נעימים. אחד העקרונות שהכי חשובים לי הוא לשמור על סביבת עבודה רגועה ולקחת בחשבון שלעובדים יש חיים גם מחוץ לעבודה.
  • שקיפות ושיתוף – אני דוגלת בשקיפות מלאה בחברה ובמעורבות של כל העובדים במוצר. אני לא יודעת אם זה ישים בחברה גדולה יותר אבל ללא ספק בשלבים ההתחלתיים של הסטארטאפ כל היופי הוא שאפשר לשתף בהכל ולשמוע מה האנשים שמכירים את החברה הכי טוב חושבים. אני מאמינה שאין סיבה להסתיר שום דבר בסטארטאפ – החלטות עיסקיות, כלכליות, חברתיות ומוצריות. גם אם יש טעויות וגם אם יש כשלונות (ויהיו) אין שום סיבה להסתיר אותם, זה חלק בלתי נפרד מבניית חברה. אחת הסיבות העיקריות שהרבה אנשים בוחרים להצטרף לסטארטאפ בתחילת הדרך היא כדי להבין איך מקימים חברה ואיך מקבלים החלטות, רבים מהעובדים האלה רוצים להקים סטארטאפ שלהם בהמשך הדרך. סטארטאפים רבים מבודדים את העובדים מהמידע הזה. באוריבי חשוב לנו שכולם ילמדו וישתתפו בתהליך.

אנחנו מתחילים עכשיו בגיוס עובדים, כרגע מגייסים מתכנתים ומעצב UX/UI. אם אתם מעוניינים בתפקידים אחרים (שיווק, customer success, מוצר ועוד) אתם יותר ממוזמנים להשאיר לנו פרטים וניצור איתכם קשר כאשר נפתח את המשרה הרלוונטית. מוזמנים לקרוא עוד פרטים פה.

מוזמנים להצטרף לאוריבי

 

רוצים להיות חלק מהצוות של אוריבי ?
אנחנו מגייסים full stack developer
שיצטרף לצוות מוכשר ויעזור לבנות את המוצר
משלבים מוקדמים. מוזמנים להשאיר פרטים פה
כרגע אנחנו לא מגייסים למשרות אחרות
אבל אתם מוזמנים להשאיר פרטים פה וניצור
איתכם קשר בעתיד שנפתח משרה מתאימה בעתיד הקרוב
  • Yishai Knobel

    מברוק. את נוגעת בצורך אמיתי וכואב של כל מנהל מוצר. שיהיה המון בהצלחה.

  • Efrat Dekel

    מדהימה, כל הכבוד והמון בהצלחה!

  • http://www.cliclap.com Yonatan

    אחלה פוסט ותודה על השקיפות והשיתוף של המצגת!
    המון בהצלחה…

  • Dvir André Tzanua

    מרגש, מעניין ומעורר השראה!
    יש לי שאלה – על מה ביססת את היעדים של כמות הלקוחות?

    • IrisShoor

      הי דביר, תודה רבה
      ביססתי על מספרים אחרים של חברות שפונות לקהל דומה לשלנו והצמיחה שלהן ועל סמך המספרים שראינו ב MVP

  • OptionSamurai

    כל הכבוד! בהצלחה!

  • ChenOhayon

    סיפור מדהים ומעורר השראה! תודה על השיתוף ושיהיה המון בהצלחה 🙂

  • sagivo

    בהצלחהֿֿ

  • Elad

    בהצלחה!

    אשמח לשאול 2 שאלות:

    1. כתבת על סוגי המשקיעים, ואשמח לדעת כיצד ניתן לזהות האם אני עומד בפני משקיע מהסוג הראשון או השלישי. הרי שניהם מראים רמת מעורבות אבל לא בהכרח אפשר להבדיל האם מדובר במעורבות שתשחק על הצד הטוב או הרע.

    2. בנוגע לאיזון בית-עבודה, האם תוכלי לכמת את האיזון הזה בשעות עבודה? לצאת ב8 בערב בסביבה הייטקיסטית (שבאים ב-10) מדובר על 10 שעות עבודה ביום, וזה לא איזון חיים עבודה 🙂

    • IrisShoor

      הי אלעד, תודה
      1. הדרך הכי טובה להבין טוב יותר משקיעים היא לנסות לדבר עם יזמים בחברות בהן הם מושקעים. עוד דגש הוא לנסות להבין מה העמדה שלהם לגבי המנכל, המשקיעים שיש לי היום מעורבים אבל מדגישים בפני כל הזמן שלי יש את המילה האחרונה. יש הרבה משקיעים שמראש מתריאים על כך שיקחו חלק בהחלטות, מבקשים הרבה זכויות וטו וכו.
      2. לדעתי בערך 8 שעות עבודה עם התגמשות לכך שמצד אחד לפעמים נשארים בעבודה יותר ומצד שני לגיטימי מדי פעם לצאת מוקדם יותר

  • Galit Zamler

    תודה על השיתוף. אהבתי לקרוא את העקרונות המנחים שלך כמנכ"לית אוריבי, בטוחה שתקימי "צוות לעניין"

  • Eyalish

    מעניין למדי, אני מחפש קרנות לפנות אליהם , ומישהו שיכול לשפץ לנו מצגת ,איריס יש לך מישהו מנוסה עבורינו

  • Ohad Perry

    הי איריס, שאלה באיחור:
    מאיפה מצאת את המספרים של שקף הopportunity?
    700K חברות שמוציאות מעל 100K ?
    תקציבים על BI גדלו פי 10?
    650K אין מספיק מידע לענות על השאלות הבסיסיות ?
    השאלה היא בעצם איך עשית את חקר השוק?